高単価商品でもおトク感を出して喜んでもらう7つのアイデア

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「お客さんは知覚価値
(=お客さんが感じている価値)
によって適正価格を自分で決めている」

というのは以前の記事でお伝えした通りです。
(以前の記事が気になる方はコチラ

だからこそ、
高単価商品を購入してもらうためには
知覚価値を高めることが大切

なのです。例えば…


仲間と仕事をしていると喉が渇いたので
あなたは自動販売機で
ジュースを買うことにしました。

ずらりと並ぶジュースたち。
缶のジュースは120円。
ペットボトルは150円。

そんな中、
あなたは見つけてしまいました。
200円の缶ジュースを。

その名はレッドブル。
「翼をさずける」が
キャッチコピーのエナジードリンクです。

缶のジュースは120円で買えて当たり前。

あなたは
「こりゃ高かねえ」
と思わず口からこぼしてしまいました。

この時、
あなたはレッドブルに対して
「缶のジュースは
120円で買えて当たり前」

という知覚をしているので
「高い」と感じています

しかしあなたはふと思いました。

「レッドブルば買って帰ったら仲間から
『レッドブルとかシャレとーやん』って
言われるっちゃないやろうか」

と。

さらに
仕事仲間が

「レッドブルっておいしかよね」

と言っていたのを思い出しました。

さらにさらに、
最近仕事を頑張って
寝不足気味だったあなたはふと

「カフェインが含まれとー
 レッドブルば飲めば、
眠気も覚めて仕事の効率が
上がるんやないやろうか」

とも思いました。

そして
あなたは気がつけば
財布から100円硬貨を2枚取り出し
レッドブルを購入していました。

なぜ、購入したのか。

それはあなたの中で
レッドブルに対する知覚価値が高まり
レッドブルに対する知覚価値が
ついには200円を越えたから
です。

知覚価値を高るための7つのアイデア

1、希少性をアピールする
人は珍しいものや
なかなか手に入らないものに
価値を感じます。

人工ダイヤモンドと天然ダイヤモンド、
輝きが一緒でも
天然のダイヤモンドに
価値を感じますよね?

2、数値で魅力やメリットを視覚化する
例えば、ある広告を出すのに
100万円かかるとします。

この時、
もし見返りとしての利益が
100万円を超えるのであれば、
高いどころかおトクだと感じますよね。

数値化できる魅力や
メリットがあるのなら、
数値化して視覚化することで、
価値を知覚してもらいやすくなります。

3、デザインを魅力的にする
カッコ悪いものよりも、
カッコ良いものに人は価値を感じます。

商品によってはプロのデザイナーに
依頼することも考えたほうが良いでしょう。

4、権威性をアピールする
あなたは
「歯医者さんが薦める正しい歯磨き方法」

「歯学生が薦める正しい歯磨き方法」
だったらどちらに価値を感じますか?

答えは明確ですね。
人は、同じような商品であれば
肩書きや経験など、
権威を感じるものに対して
価値を感じます。

あなたの商品に
権威性を持たせるとすれば、
どういう表現をすれば良いでしょうか。

5、社会的証明
誰も知らない商品よりも
多くの人から評価された商品に、
人は価値を感じます。

「○万人が食べた」
「全米が泣いた」など。

お客さまの声やレビューを掲載するのは、
知覚価値を高めるのにも効果的です。

6、価格の根拠を示す
価格に対する根拠を示すのも
良いアイデアです。

「イタリアから空輸された
最高級の素材を使用しています」

「商品の研究開発に
○百万円かかりました」

など。

あなたの商品にも、
お客さんがその価格を理解する
最もな根拠があるのではないですか?

7、アンカリングの手法を用いる
「普段は3万円のこの商品、
今回はなんと特別に…
1万円でご提供!」

と言われると、
人はその価格に対してお得感を抱きます。

逆に
「昨日まで5千円でしたが、
今日から1万円になりました」

と言われると「高い」と感じます。
たとえ同じ商品であったとしても。

ただし価格の表示に関しては
景品表示法に抵触しないように
注意する必要があります。

まとめ

  • 知覚価値は適切な方法によって高めることが出来る。
  • 知覚価値が商品の価格を上回った時、お客さんはその商品を購入する。

あなたの商品やサービスに
すぐに適用できるアイデアが
きっとあったはずです。

今から考え出して
すぐに実践しましょう。

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